Deze website maakt gebruik van cookies. Lees meer of klik hier om te accepteren. Accepteren Lees meer

VCMB - Verbonden door creditmanagement kennis!
VCMB

Vriendelijke aanmaning werkt beter dan boze brief

Bij aanmaningen werkt een motiverende tekst beter dan een boze brief. Klanten (debiteuren) effectief benaderen, zorgt voor meer respons dan juridische teksten of dreigende taal. Daardoor is de kans groter dat rekeningen eerder worden betaald. Dit blijkt uit onderzoek van Incassade Deurwaarders en Incasso, in samenwerking met de Faculteit Economie en Bedrijfskunde van de Rijksuniversiteit Groningen (RUG), onder 6.740 debiteuren.

Uitkomsten motiverende teksten

Een deel van de klanten kreeg, tegelijk met hun aanmaning, een zogenaamde motivatiekaart. Iedere motivatiekaart had zijn eigen tekst, gebaseerd op specifieke psychologische theorieën. In plaats van te dreigen met een sommatie werden juist de voordelen benadrukt van het ondernemen van actie.

Gemeten werd of klanten binnen veertien dagen reageerden. De inzet van motiverende teksten leidde bij één van de onderzochte bedrijven tot een stijging van de respons met gemiddeld 12,5%. De meest effectieve tekst leidde zelfs tot een stijging van 27,4%.

Psychologische in plaats van juridische benadering

Deurwaarders- en incassobureaus maken vooral gebruik van juridische inzichten in plaats van psychologische, terwijl die laatste klanten juist motiveren om over te gaan tot actie. Zowel deurwaarders- en incassobureaus als klanten zijn veel meer gebaat bij een motiverende tekst waarin rekening wordt gehouden met de motieven en beperkingen van debiteuren. Door in te spelen op het verlangen naar consistentie gaan veel meer klanten over tot actie. ‘Het idee achter deze techniek is dat mensen het onaangenaam vinden als hun gedachten en hun gedrag met elkaar in tegenspraak zijn. Door mensen met simpele vragen te laten zien dat ze van hun schuld af willen, volgt voor hen de logische volgende stap, namelijk contact opnemen en niet de kop in het zand steken’, zegt Martijn Keizer, onderzoeker bij de RUG.

Toepassing in de praktijk

Het is duidelijk: juridische dreigtaal en boze aanmaningen hebben hun langste tijd gehad. De uitkomsten van het onderzoek sluiten aan bij de huidige tendens van een klantgerichter benadering. Door een andere, positieve, manier van communiceren zijn incassobureaus nog beter in staat de zorg van de klant over zijn betalingsachterstand weg te nemen en zo gezamenlijk de betalingsachterstand op te lossen. Dat heeft ook een positief effect op de relatie tussen de klant en de opdrachtgever.

Gerelateerde artikelen

Hoe blockchain mijn begroting redde

Hoe blockchain mijn begroting redde

Blockchaintechnologie heeft de potentie om budgetten efficiënter te beheren. Ongeoorloofde budgetoverschrijdingen bij projecten of het bekende potje m...

Blockchain en de invloed op finance

Blockchain en de invloed op finance

Wanneer we zaken met elkaar doen, moeten we elkaar vertrouwen. We willen niet dat het misgaat en dit is de reden dat we werken met contracten en ruilm...

© 2018 VCMB Maatwerk software door Way2Web

Wanneer onderneemt u actie bij het signalen van betalingsachterstanden?

Laden ... Laden ...